Llevar una correcta gestión de leads enla era digital es un autentico desafío para muchas empresas que se refleja en dar con los recursos necesarios para acelerar la toma de decisiones de sus usuarios, aumentar su tasa de conversión e incrementar sus ventas.

En Tekas Plus Omnichannel Solutions consideramos que el origen de este dilema no está tanto en la generación de contactos sino en la falta de una adecuada gestión de leads u oportunidades con potencial de negocio.

Captar leads es uno de los primeros pasos que hemos de dar cuando deseamos poner en marcha cualquier campaña de marketing digital. Es además una gestión imprescindible ya que en el marketing online está comprobado que si no tenemos leads conseguir ventas se convierte en un objetivo muy difícil de alcanzar. En Tekas Plus Omnichannel Solutions entendemos este proceso como todas aquellas acciones que llevamos a cabo con el fin de lograr contactos con los que nutrir la base de datos de nuestras empresas clientes. Un lead puede ser todo aquel usuario que facilita sus datos a través de las landing pages a cambio de una información de su interés. Entre las características básicas de estos leads, la dirección de e-mail es imprescindible. Además, para que el seguimiento que realicemos de este contacto se produzca dentro del marco legal, comprobamos siempre que el usuario haya aceptado previamente la política de privacidad de la empresa.

Conseguidos los leads nuestra meta será la siguiente: conseguir que nuestra empresa cliente no pierda ninguna ocasión de venta. Es necesario que entendamos que un lead representa al cliente potencial. Por eso, una vez que lo conocemos le dedicamos una especial atención, le alimentamos y hacemos uso de todos los recursos a nuestro alcance para mantenerlo suficientemente interesado. Realizamos así un cuidadoso proceso de seguimiento y fidelización durante el cual recopilamos toda la información posible sobre sus intereses, preferencias y necesidades para conseguir acercarnos a él y convertirlo en cliente. Todo esto lo llevamos a cabo poniendo en práctica una seria de acciones más avanzadas.

Fase 1: Lead Socoring

La primera de estas acciones es el lead scoring a través del cual clasificamos los leads según el interés que muestren en la marca. En esta fase ponemos un especial cuidado ya que un error habitual que cometen las empresas es dar por hecho que todos los contactos que les llegan son iguales. ¡Mucho cuidado con esto! En Tekas Plus Omnichannel Solutions sabemos que no podemos tratar de igual modo a un usuario que acaba de conocernos que a otro que nos ha solicitado ya una presentación del producto o servicio. Cada contacto es distinto y cada uno de ellos estará definido en función de su perfil, sus intereses y de su localización en el proceso de compra. Por eso, nuestro equipo analiza detenidamente cada uno de los contactos que nos llegan y los clasifica dentro de las siguientes categorías:
Lead: Incluimos aquí todos aquellos usuarios que aunque nos han facilitado su información básica se encuentran todavía lejos de convertirse en cliente final.
Marketing Qualified Lead: Clasificamos en este apartado a todos los usuarios que han demostrado interés en reiteradas ocasiones en nuestros contenidos, los que nos han solicitado más información o se han puesto en contacto con nosotros para resolver alguna duda. Les enviamos diversos formularios que nos ayuden a concretar mejor sus necesidades lo que nos posibilita a su vez a comprobar si son una oportunidad real de negocio.
Sales Qualifield Lead: Reunimos aquí a todos los usuarios dispuestos para la compra.

Para identificar la etapa del ciclo de compra en la que se encuentra nuestro contacto nos planteamos tres cuestiones principales. Así, comenzamos comprobando el tipo de cliente que representa nuestro lead, continuamos analizando las características del contenido que se ha descargado a cambio de aportarnos su información personal y finalizamos revisando si ha efectuado más acciones en la web y cuáles han sido esas acciones. En esta primera fase otorgamos una puntuación a los leads según la relación que tengan con la marca. Identificamos de este modo los leads de calidad y los que están a punto de comprar, y los contactos con los que se hace necesario continuar trabajando. Esto nos permite identificar las mejores oportunidades de negocio y la implicación que tiene en cada momento el usuario con la marca de nuestro cliente para aplicar a continuación las estrategias que mejor se adapten a cada uno de ellos.

Fase 2: Lead Nurturing

La otra acción que ponemos en marcha es el lead nurturing o proceso de maduración. Durante esta fase trabajamos para crear una relación de valor entre el usuario y la marca. Le enviamos para ello cadenas de emails con contenido personalizado, informativo y de valor. Se trata en definitiva de una técnica de automatización en la que trabajamos para ir guiando al usuario interesado en el producto o servicio durante todo el proceso hasta lograr convertirlo en cliente.

La gestión de leads que realizamos en Tekas Plus Omnichannel Solutions nos permite por lo tanto recopilar información de valor incalculable para nuestras empresas clientes: permitirá que conozcan mejor las necesidades de sus usuarios y los plazos que suele necesitar para tomar una decisión. Los resultados de nuestro trabajo posibilitarán además que al equipo de ventas le resulte mucho más sencillo averiguar las tácticas adecuadas para gratificar a cada contacto y le brindará la oportunidad de actuar con mayor celeridad en todas aquellas oportunidades que merezcan la pena.

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